Qué bien suena lo del upselling: ya que tenemos un Cliente que está comprando intentemos que se lleve algo más en esa misma compra y de golpe aumentamos nuestros ingresos en un buen tanto por ciento.
La teoría es fantástica, pero una mala aplicación práctica puede destrozar la experiencia del Cliente.
Algunos ejemplos son solo molestos, especialmente para los Clientes habituales:
— "Hola, quería un menú Whopper"
— "¿Grande, extragrande?"
— "NO, MEDIANO" (¿Por qué ni siquiera te lo ofrecen? ¿No han visto Super Size Me?)
Y otros ejemplos te hacen perder al Cliente:
En nuestro último viaje a Silicon Valley, habíamos reservado un coche en Hertz. Después de no sé cuántas horas de avión, llegamos al mostrador donde nos atendió un amable señor (llamémosle John) con una placa en la que ponía "Trainee". La escena fue más o menos así:
John introduce los datos de la reserva y nos lee lo que ve en la pantalla.
— "El GPS está incluido, ¿no?"
— "No, la reserva no incluye GPS"
Tras una consulta de John con su manager, se aclara que no estaba incluído, así que lo contratamos por X dólares más al día.
John teclea durante un minuto para actualizar la reserva. Entonces levanta la vista, mira nuestro equipaje y nos saca la primera hoja plastificada de upselling, con fotos de diferentes modelos:
— "Este es el coche que tenéis" (señala un coche grande, con buena pinta), "pero veo que lleváis bastante equipaje y estaríais mucho más cómodos en este otro" (señala un buque) "por sólo X dólares más al día. En el otro coche no os va a caber."
Era verdad que llevábamos bastante equipaje, así que "aceptamos barco" (nunca mejor dicho).
— "Perfecto, actualizo la reserva"
John teclea con eficiencia... y entonces nos mira. Y saca una nueva ficha:
— "El seguro que habéis contratado sólo cubre bla, bla, bla, pero por sólo X dólares más al día podéis contratar este otro que cubre además bla, bla, bla".
— "No, gracias"
— "¿Estáis seguros? Porque bla, bla, bla, bla, bla"
— "No, gracias"
— "OK"
Vuelve a teclear con energía... y una vez más, nos mira. Y saca una nueva ficha:
— "No sé si sabéis que vuestro seguro no cubre los pinchazos de neumáticos. En el caso de que pincharais, tendríais que llamarnos para que os enviemos asistencia y el coste mínimo sería de 300 dólares. Pero si contratáis nuestro seguro de neumáticos por solo X dólares más al día la asistencia estaría cubierta".
— ¡QUE NO!: ¡QUE SOLO QUEREMOS LLEVARNOS EL #@**!!! COCHE YA!"
El resultado de esta experiencia: piensas que te han timado, que el precio que ponía en la web era el de un coche, sí, pero sin puertas ni ruedas, y acabas harto del empleado al que le hacen venderte 15 cosas más de las que habías contratado.
No tiene por qué ser así. Unos meses después, alquilé un coche en Bayswater. Al acercarme a la ventanilla para pagar, había una única hoja plastificada con todos los extras que podía añadir. Entendí todo claramente, los precios me parecieron razonables y me llevé el GPS y el seguro ampliado (que tocaba conducir con el volante a la derecha): si se hace bien, el upselling no tiene por qué cabrear al Cliente.